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對于客戶(hù)拿樣板或樣品或樣機來(lái)公司的需要分清以下幾點(diǎn)：

 

1)先傳遞名片，請先不要給彩頁(yè)，彩頁(yè)只給有潛力的客戶(hù)或給將會(huì )有更多需求的客戶(hù)。

 

2）先招呼客人到會(huì )議會(huì )，調好燈光或空調等，讓客人先做下，跟客講，您先做一會(huì )兒，我倒茶給您或叫人去倒茶。

 

3）可寒暄幾句說(shuō)路不好找啊，天氣好壞，客人漂亮還是年輕等，雙方互相介紹完之后，進(jìn)入正題，問(wèn)客人，我們有什么可以幫到他。

 

4）認真聽(tīng)客人講同時(shí)，把筆記本記下，對他講完的事，你再重復一次你剛記下的內容。以確認你已正確的理解了客人的意思。然后觀(guān)看樣品或實(shí)物?？腿擞袉?wèn)你就答，不易太多，也不要無(wú)保留，可以說(shuō)一般情況是這樣等模糊的話(huà)。

 

5）客人展示給你看的同時(shí)，你的大腦就要開(kāi)動(dòng)起來(lái)，我們之前的客人是否有這種的樣品，或我們倉庫是否有這樣的樣品，如果是簡(jiǎn)單的一片鏡片，無(wú)法判定有光譜上特點(diǎn)，可申請拿去問(wèn)下工程或檢測下光譜?；蚴且粋€(gè)設備或整個(gè)部件，要認真仔細的觀(guān)察它的工作原理。

 

6）把你看到的現象，再重復的講述一遍給客人聽(tīng)，以證明對這設備或樣品的理解。有不對的地方再加以改進(jìn)，不要不知當知道或一下子就認為這個(gè)東西很簡(jiǎn)單?？腿藥悠穪?lái)一定對他來(lái)說(shuō)存在頭疼的地方，無(wú)論是在技術(shù)上還是在交期，或在價(jià)格等上都一定有他頭疼的地方。

 

7）了解樣品后，接下是幫客戶(hù)解決問(wèn)題和提出方案的時(shí)候?？蛻?hù)會(huì )把它的困難講述一次。也只有你認真的把前面的事做完了，你這時(shí)就能憑專(zhuān)業(yè)知道和經(jīng)驗幫客人解決問(wèn)題。我們要做的第一個(gè)是，客人的樣品我們公司的產(chǎn)品是否可以代替。不能代替這個(gè)客人對我們來(lái)說(shuō)就不是客人。就白聊了。所有的出發(fā)點(diǎn)就是我要賣(mài)濾光片給他。

 

8）你測試的曲線(xiàn)不要給客人看，客人要看你可以用筆畫(huà)下告訴給他大致的情況，若遇到非常專(zhuān)業(yè)的客人且素質(zhì)比較好的客人你可以給他去看。你知道樣品就是我們公司中的850窄帶或長(cháng)波通產(chǎn)品，跟生產(chǎn)說(shuō)可以是哪款，但拿到客人手上時(shí)，客人的名稱(chēng)是什么你就說(shuō)是什么，客人把他叫做反光鏡，你就不要說(shuō)是反射鏡，客人說(shuō)是濾鏡你就不要說(shuō)這是紅外板或紅外濾光片。一旦讓他知道了這情況，對于后面要求你報價(jià)的時(shí)候，客人一感覺(jué)貴了，他就會(huì )通過(guò)你說(shuō)的“關(guān)鍵詞”在百度上去找和對比，這生意就做不成了。所以要求大家不要立馬把彩頁(yè)給客人。因為彩頁(yè)是上都有這些。10個(gè)客人中有9個(gè)是壞蛋的客人。還有一個(gè)是沒(méi)有時(shí)間去找，或找也找不到的客人，或這個(gè)產(chǎn)品對他來(lái)說(shuō)價(jià)格太便宜了難得找。

 

9）在光學(xué)鍍膜行業(yè)，不要做透明度很強的產(chǎn)品，像手機攝像頭濾光片你給客人報兩毛錢(qián)他都覺(jué)貴，要想不透明你得保留點(diǎn)東東。

 

10）報價(jià)這塊一定要慢慢的報。先問(wèn)清未來(lái)需求量，近一個(gè)月內的需求量，這次的需求量。然后做正式的報價(jià)單。做不了正式報價(jià)單口頭報價(jià)時(shí)，要在筆記本上做記錄。也許你早就知道了價(jià)格，你仍然要說(shuō)我要算下，拿計算器，手筆在本上算一算。先報一個(gè)模糊的價(jià)格，探個(gè)底?？腿苏f(shuō)貴了，你就說(shuō)成本高，難度大，數量少等，分析下原因。然后再說(shuō)你量大點(diǎn)或什么的又算下。這時(shí)一定要結合客人這個(gè)產(chǎn)品應用領(lǐng)域它能值多少錢(qián)。設備貴我們就報貴，這個(gè)點(diǎn)上，你可以先回到坐位上找查下剛才來(lái)的客人資料，以摸清客人底細。這點(diǎn)非常重要。要是不知客人產(chǎn)品用在什么上，從哪兒來(lái)，那成交的機率非常的低。

 

11）對于客戶(hù)需要用的樣品盡可能的只拿各種只拿一片出來(lái)確認，若手上有一片已差不多了，且自已已知道跟客人的需求差不多了。另我一片質(zhì)量好的我們并不一樣要給客人使用。我們要做的是符合客戶(hù)需求，成本最低化，價(jià)格最高化。

 

12）報價(jià)過(guò)程中，若客人老把你當做兄弟，哥們或好朋友來(lái)看，你也很喜歡客人的風(fēng)格，但我們又需要收錢(qián)和報價(jià)，就找個(gè)介口出去，叫上另外一個(gè)業(yè)務(wù)員工上升來(lái)報價(jià)。通過(guò)不同的角度和人去向客人講述問(wèn)題離成交就不遠了。這是群體推銷(xiāo)員的核心做法。

 

13）沒(méi)有收到樣品費或其它情況未達到的客人，樣品盡量的不要給客人，可以找介口說(shuō)問(wèn)下領(lǐng)導或同事，樣品是生產(chǎn)或倉庫借來(lái)的。要走程序，回頭再寄等等去拖延?？腿藢?shí)在要且無(wú)法拒絕情況下那就另當別論。

 

14）對于客人要去洗手間，我們一定要有人員陪同，大可不必跟他一起進(jìn)去，可在冷加工車(chē)間等他，預防商業(yè)間諜或讓客人看了不該看的地方，讓他對我們這次成交失敗。

 

15）10個(gè)客人最多只能讓1個(gè)人看車(chē)間或看局部車(chē)間，也就是說(shuō)是很重要的客人才能看或包括已經(jīng)成交的客人，一定要記住大部份客人在看完我們廠(chǎng)房后可能就會(huì )對我們的產(chǎn)品失去興趣，你將失去這個(gè)客人的訂單。

 

16）我們前臺都有錄像，對來(lái)我們公司的客人，盡量的做到他們的相片留影，通過(guò)攝像機把這些客人的影像保存起來(lái)進(jìn)行一次分析和存檔。這將對我們業(yè)務(wù)的一生都會(huì )有意義。

 

17）送客人走盡量要送他到樓下，看著(zhù)他的車(chē)開(kāi)走了，我們再回頭。這是最禮節的地方，可能客人說(shuō)不用送，但我們還是要說(shuō)，沒(méi)事我送你到樓下之類(lèi)的話(huà)。